Gin Tonic vs. huonelämmin Olvi

hyvä-kiinteistönvälittäjä-helsinki-välittäjä-espoo-vantaa.jpg

 

MINKÄLAINEN ON HYVÄ VÄLITTÄJÄ?
 

Asuntokauppa ei ole vitamiinikauppaa. Klassinen lipevä myyjärooli ei toimi, kun kyseessä on yleensä elämän suurin hankinta ja sen tuomat paineet. Omistusasunnon etsiminen herättää suuria tuntemuksia.

Järkevyys; ostanhan hyvän asunnon hyvällä hinnalla, mielellään alle markkinahinnan. Onko asuinalue sellainen, jonka arvo nousee tulevaisuudessa. Onko rakennuksen merkittävät ja osakkaille eniten kustannuksia aiheuttavat remontit kuten putki- ja julkisivuremontti jo tehty tai kaukana tulevaisuudessa. Onhan sijainti hyvä, jolloin matkustaminen sekä omalla autolle että julkisilla käy mahdollisimman sujuvasti.

Tunteet; viihdynhän asuinalueella sekä asunnossa, joka on koti useamman vuoden ajan. Viihtyyhän perhe asunnossa sekä alueella.

Taloudellinen epävarmuus; säilyväthän kuukausittaiset kulut kohtuullisina ja jäähän rahaa tehdä, ostaa ja kokea kuten ennenkin. Riittäähän rahaa normaaliin elämiseen myös kun korot nousevat. 

Näin isoja tuntemuksia koetaan kotietsintää tehdessä. Samasta syystä luottamus ja sen herättäminen asiakkaassa on tärkeä välittäjän ominaisuus.  Luottamuksen herättäminen on monen asian summa. Välittäjän täytyy olla uskottava eli pukeutua ammattinsa mukaan. Välittäjän täytyy tietää asiansa ja vastata kysymyksiin kattavasti, oli kyseessä sitten taloyhtiön tulevat remontit, rahalliset kulut kuten vastikkeet tai huoneiston materiaalivalinnat. Luottamus on myös fiilistä. Hyvä välittäjä saa asiakkaansa rentoutumaan näytöllä ja tekemään vaikean päätöksen. Tämä onnistuu olemalla itsekin rento, mutta samaan aikaan asiantuntija. Vaikka pukeutuu pukuun ja tekee virallista työtä, ei asuntoesittelyn tarvitse tuntua Kelan tapaamiselta. Päinvastoin. Omasta kokemuksestani voin sanoa, että parhaan tulokseni olen saanut olemalla samaan aikaan tuttavallinen, mutta asiantunteva.

Myyntitaitoa ei sovi väheksyä. Luottamuksen lisäksi aivan yhtä tärkeää on välistä ottaa ronskimpi rohkaiseva vaihe päälle. Työntää asiakas lähemmäs ostopäätöksen tekoa kun tilanne sitä vaatii. Ostotarjouksen saamisen, ns. clousauksen välittäjä tekee myyntityöllä. Sillä, että uskaltaa kysyä rohkeasti, mikä mietityttää. Sillä, että poistaa nämä kysymysmerkit kattavilla vastauksilla.   Välillä niinkin yksinkertainen komento kuin "haluatko jättää tarjouksen" tai "halautko istua alas" tuo tuloksen. Toisaalta usein nämä sanomatta jätetyt sanat saavat asiakkaan poistumaan kotiin. Jos asiakas jo alun pitäen oli pohtivalla kannalla, on tilanne tässä vaiheessa menetetty. Kotona on helpompi kyseenalaista asunto ja jäädä etsimään seuraavaa. Yksinkertaistettuna poistetut ostajan epävarmuus + oikeanlainen viimeistely = tarjous.

Aina kuitenkaan ei saa painaa päälle. Pelisilmä on oleellinen ominaisuus hyvällä välittäjällä. Liian agressiivinen myynti muutenkin aran tai pohtivan asiakkaan kanssa ajaa asiat pahasti metsään. Näissä tilanteissa tulee olla rauhallinen, saada asiakkaan olo asunnossa kotoisaksi ja vastata ostajan mieltä askarruttaviin kysymyksiin sitäkin huolellisemmin ja kattavammin. 

Työteliäisyys on yksi hyvän välittäjän tärkeistä ominaisuuksista. Olen itse joutunut tilanteeseen, jossa olen käynyt asiakkaan kanssa katsomassa asuntoa neljästi, kävelyt alueella esitellen sen palveluita ja käynyt lopuksi asiakkaiden kotona kääntämässä taloyhtiön jokaisen dokumentin suomesta englanniksi. Pelkkä kääntäminen tarkoitti käytännössä useamman tunnin ylimääräistä työtä ilta yhteentoista asti. Väitän, että kaikista välittäjistä ei ole siihen. Aivan samoin kuin yksi pankkitoimihenkilö laittaa työkännykkänsä kiinni klo 17:00 ja toinen vastaa puheluusi illallispöydästä. Työteliäällä on kuitenkin tapana saada parempia tuloksia. Edellinen esimerkki sai aikaiseksi kaupat. Työn tekemättä jättäminen olisi aivan yhtä varmasti jättänyt kaupat toteutumatta.

Toinen esimerkkitapaus tapahtui noin vuosi sitten. Sain asunnosta täyden rahan tarjouksen ja neuvoteltua tarjoukseen useamman päivän voimassaoloajan. Usein välittäjä katsoo työnsä tehdyksi saatuaan puhtaan täyden rahan tarjouksen ja suosittelee toimeksiantajaa hyväksymään tarjouksen. Uskoin kuitenkin tässä tapauksessa vahvasti mahdollisuuteen päästä pidemmälle. Pidin asunnossa 5 yksityisesittelyä lisää. Tuloksena 3 tarjoajaa ja tarjouskilpailu. Koti myytiin 7 000 euroa yli pyyntihinnan. Kun vastakkain ovat saatu palkkio (melkein sama saadusta pyyntihinnasta riippumatta) ja työhön käytetty oma aika (tässä tapauksessa noin 10 tuntia ylimääräistä työtä), useimmiten laiskuus voittaa. Välitystyössä näin ei kuitenkaan saisi olla. Meidät palkataan ajamaan toimeksiantajan etua ja siitä meille maksetaan. Näen asiassa toimeksiantajan edun lisäksi myös välittäjän oman edun. Tuo "hukattu" 8 tuntia on automaattisesti pois asiakashankinnasta. Kun välittäjä rikkoo toimeksiantajan odotuksen kirkkaasti, on tämä sitäkin todennäköisemmin suositteleva välittäjää tulevaisuudessa. 8 tuntia muuttuu muutamaksi uudeksi asiakkaaksi ajan kuluessa.

Motivaatio on välittäjän dynamo. Työstään kiinnostunut ja motivoitunut työntekijä on asialleen innostuneempi ja energisempi. Hyvä energia on tässä myynti- ja asiakaspalvelutyössä sekin keskeisessä roolissa. Tapaamisessa asiakkaan rooli on useimmiten passiivinen ja tarkkaileva. Jos välittäjä on itsekin passiivinen, ei tilanne edisty. Hyvä energia tarttuu, samalla tapaa kuin nauru kaveriporukassa. Hyvällä energialla saa puhallettua asiakkaaseen energiaa. Energisempi asiakas on valmiimpi tekemään päätöksiä ja ostotarjous on taas hieman lähempänä realismia.

Uskon hyvän välittäjän olevan cocktail kaikkia edellämainittuja ainesosia. Siksi pyydänkin asiakasta tarkkailemaan, täyttääkö välittäjä nämä ominaisuudet. Muistat varmaan miten tarkkaan mietit ensimmäisen asuntosi ostoa. Siinä  todennäköisesti kokonaisuus voitti, ei pelkkä hinta. Välittäjä tekee työtään juuri tämän saman arvokkaimman omaisuutesi myymiseksi. Suosittelen miettimään kokonaisuutta, ei pelkkää palkkiota. Huonelämmin kaljatölkki maksaa vähemmän kuin huippubaarimikon gin tonic. Näistä jälkimmäinen on kuitenkin parempi.

Ystävällisin terveisin

allekirjoitus kiinteistönvälittäjä helsinki.png