Välittäjän suurin perisynti on laiskuus tarjousneuvottelussa

tarjousneuvottelu-kiinteistönvälittäjä-välittäjä-ostotarjous-ostotarjousneuvottelut-tarjous-asuntokauppa.jpg

Käyn tässä kirjoituksessa läpi tarjousneuvottelutilannetta, jossa asunnosta on kiinnostunut useampi kuin yksi ostaja. Millä tavalla välittäjä sen voi hoitaa tai pikemminkin miten se kuuluisi hoitaa.

Tarjousneuvottelun voi hoitaa monella tapaa:

1. Ns. suljettujen kirjekuorien taktiikka

  • Ostajille ei kerrota muiden tarjouksista mitään
  • Pyydetään suoraan jättämään itselle se maksimitarjous
  • Korutusmahdollisuutta ei anneta (tai jos annetaan, niin kierros tai pari)

2. Tarjouskauppa

  • Kohteen pyyntihinta asetetaan alle sen arvioidun toteutuvan velattoman kauppahinnan

  • Tarjoukset ovat kaikkien nähtävillä ja voimassa esim. vähintään 48 tuntia, jonka jälkeen myyjä päättää hyväksyykö tarjouksen

3. Normaalimpi tarjousneuvottelu, jossa ostajat pidetään tietoisina tilanteenkulusta

  • Välittäjä kertoo muille ostajille jätetystä tarjouksesta lisätietoa tai voi olla kertomatta
  • Välittäjä ottaa tarjouksia ja korotuksia niin pitkään vastaan, ennen kuin ostajat toteavat tehneensä maksimitarjouksensa
  • Välittäjä esittelee tarjoukset myyjälle

Olen kiinteistönvälittäjä. Minulle on kuitenkin myös kokemusta ostajan roolista. Kaikki eivät varmaan tiedä, mutta hoidan myös ostotoimeksiantoja, eli etsin ja ostan asiakkailleni asuntoja. Näitä kauppoja tulee helposti noin 15 vuoteen. Esittelyjä ja tarjouksia luonnollisesti huomattavasti enemmän. Siksi onkin surullista nähdä, miten ostotarjousneuvotteluja välillä hoidetaan.

Prosessin pitäisi mielestäni mennä niin, että pidetään eri ostarjouksen tekijät eli ostajat tietoisina tilanteen kulusta. Jos muita tarjouksia tulee, informoidaan kaikkia ostajia ja annetaan näille mahdollisuus reagoida ja tarvittaessa korottaa tarjousta. Asunnon toteutunut hinta kohoaa siihen pisteeseen, kun markkinatalous antaa myöten. Useimmiten juuri tässä kohtaa välittäjä tekee (tai on tekemättä) eniten rahaa toimeksiantajalle. 

Itse olen ollut ostajana tilanteessa, jossa välittäjä ei anna mahdollisuutta edes korottaa tarjousta! Tämä jos jokin pistää vihaksi. Ei tavoitella toimeksiantajan etua ja rikotaan samalla hyvää välitystapaa. Ostajille kerrotaan jo etukäteen, että mahdollisuutta korotuksiin ei ole. Harva ostaja kuitenkaan tekee sitä kovinta tarjousta heti alkuun kun välittäjä laittaa selkä seinää vasten. Ensimmäisen tarjouksen jälkeen ostajilla saattaisi olla kiinnostusta korotukseen, mutta kun ei tiedä muiden ostajien tarjouksista mitään, ei voi sanoa mihin oma tarjous sijoittuu. Läpinäkyvämmässä tarjouskilpailussa saadaan useimmiten paremmat tulokset. Harvoin huutokaupassakaan ensimmäinen saatu tarjous on se paras. 

Miksi sitten välittäjä edes käyttäisi tällaista neuvottelutaktiikka, jossa ostotarjouksien korotuksille ei anneta mahdollisuutta. Välittäjänhän kuuluisi saada toimeksiantajalleen kohteesta niin hyvä hinta kuin mahdollista. Yleensä taustalla on niinkin surullinen syy kuin välittäjän laiskuus. Tarjouksia jakseta vastaanottaa tai kirjata. Ylämääräistä maratonia ei jaksa juosta kun homma hoituu satasen sprintillä.

Oma johtopäätökseni on, että välittäjän tulisi juosta ja sykkiä niin kauan, kun tarjouksia on saatavilla ja korotuksia mahdollista tehdä. Ostajille tulisi kertoa tarvittavan paljon muista tarjouksista. Kaikkea ei välittäjän tarvitse kertoa, mutta vähintään antaa suuntaa. Näin ostajat tietävät suunilleen, paljon heidän ostotarjouksensa korotuksen tulisi olla. Tarjouksien ottaminen jatkuu siihen pisteeseen, että saavutetaan aidosti ostajien kipuraja ja myyjälle ennätyshinta. Se vaatii välittäjältä huomattavaa extratyötä, mutta saatuun välityspalkkion määrään suhteutettuna se on kuitenkin erittäin kohtuullista.

Asunnon ostossa kilpailutilanne on tietenkin ostajalle epämukava. Omasta alkuperäisestä tarjouksesta saattaa joutua korottamaan useamman tonnin tai jopa kymppitonnin. On inhimillistä, että välittäjäkin saa usein ostajan turhautumista osansa. Ostajan kannattaa kuitenkin pohtia tilannetta myyjän kannalta: jos itse olisit asunnon myyjä, haluaisitko, että välittäjä tekee ensimmäisestä tai toisesta tarjouksesta kaupat mahdollisimman nopeasti. Olisiko kuitenkin parempi, jos välittäjä panostaa enemmän ja ottaa tarjouksia ja korotuksia niin pitkään, että saadaan asunnolle mahdollisimman kova kauppahinta.

Toivon, että kirjoitukseni myös motivoi muita välittäjiä tekemään työtään paremmin loppuun saakka. Siitähän meille maksetaan. 

PS. Oma ennätykseni tälle vuodelle oli asunnon myynti 14 000 € yli pyyntihinnan. Ensimmäinen saatu tarjous oli 44 000 € tämän summan alle. Kyseessä ei ollut sprintti, vaan maraton. Myyjän hyppiessä ilosta se oli kuitenkin jokaisen extra-askeleen arvoinen.

Pauli Paunonen